“Me l’ha detto il mio avvocato”: alleato o ostacolo nelle trattative?
Guarda l’intervista completa con l’avvocato Marco Martinoia (Legal Pass):
👉 https://www.youtube.com/watch?v=ED0dlofsvqo&t=40s
“Chiamo il mio avvocato.”
È una frase che, in una trattativa immobiliare, può cambiare di colpo l’atmosfera: qualcuno inizia a sudare, i toni si irrigidiscono, le parti si irrigidiscono e la sensazione è che stia per arrivare lo scontro.
Ma è davvero colpa dell’avvocato?
Oppure è il modo in cui viene coinvolto – e quando viene coinvolto – a fare la differenza?
Nel nuovo episodio di Match Immobiliare, abbiamo affrontato il tema con Marco Martinoia, avvocato del Foro di Padova e co–fondatore di Legal Pass, studio legale specializzato solo in diritto immobiliare, con una missione molto chiara:
“Prevenire anziché curare.”
Vediamo cosa è emerso dal confronto e come l’avvocato possa diventare un alleato prezioso dell’agente immobiliare (e del cliente), invece che il “nemico” che blocca le trattative.
1️⃣ “Chiamo il mio avvocato”: cosa succede davvero in quel momento?
Durante l’intervista partiamo da una scena tipica:
tutto sembra andare verso la conclusione, poi il cliente pronuncia la frase fatidica:
“Sento il mio avvocato, chiamo il mio avvocato.”
Spesso questo avviene in una fase avanzata della trattativa, quando una proposta è già stata formulata e il venditore si aspetta di arrivare alla firma.
Marco lo spiega bene, un tempo l’avvocato veniva coinvolto solo per “casi gravissimi”, oggi è molto più normale sentirsi dire “provo a sentire il mio legale” e il problema nasce quando l’avvocato non si occupa di immobiliare.
In questi casi, per mantenere il ruolo del “difensore”, rischia – senza volerlo – di complicare invece di semplificare, rallentare i tempi, creare paure dove basterebbe solo chiarire bene alcuni punti.
Un avvocato specializzato in immobiliare invece conosce le dinamiche operative dell’agenzia, i tempi delle trattative, le paure ricorrenti di venditori e acquirenti e riesce a tenere insieme due obiettivi che sembrano opposti:
– tutelare i diritti della parte
– portare a termine l’affare, evitando il contenzioso.
2️⃣ Prevenire anziché curare: la vera forza dell’avvocato immobiliare
La chiave, per Marco, sta tutta nella fase in cui l’avvocato entra in gioco.
Se viene chiamato solo quando il problema è già esploso, è naturale che i tempi si allunghino, le parti si irrigidiscano e la trattativa rischi di saltare.
Al contrario, quando l’avvocato entra prima, il suo ruolo cambia completamente.
L’avvocato immobiliare può:
– verificare a monte titoli di provenienza, donazioni, successioni
– analizzare eventuali criticità giuridiche o urbanistiche
– chiarire clausole e impegni prima che l’acquirente o il venditore firmi
– dare all’agenzia un quadro chiaro per impostare correttamente modulistica e percorso.
È qui che il motto di Legal Pass – “prevenire anziché curare” – diventa concreto
In altre parole: l’avvocato, se coinvolto al momento giusto, non blocca la trattativa, la rende più solida.
3️⃣ “Il mio avvocato mi ha detto di non firmare nulla”: tutela o freno?
C’è poi l’altra situazione, altrettanto frequente, dove il cliente arriva già “istruito” e dice:
“Il mio avvocato mi ha detto di non firmare nulla prima che lo veda lui.”
Da un lato è un consiglio comprensibile, chi compra o vende casa vuole sentirsi tutelato.
Dall’altro lato, però i tempi delle trattative immobiliari sono spesso molto stretti, non tutti gli studi legali hanno la possibilità di dare un parere in 24–48 ore e se l’avvocato non mastica immobiliare tutti i giorni, per studiare la questione potrebbe volerci diverso tempo.
Marco lo dice chiaramente:
non è corretto dire a un cliente “non far vedere niente al tuo avvocato” – se ha un professionista di fiducia, è giusto che possa confrontarsi.
La differenza la fa:
– la specializzazione (chi fa immobiliare tutti i giorni può rispondere in tempi rapidi),
– la collaborazione tra avvocato del cliente e team legale dell’agenzia, quando esiste.
Ed è qui che entra in gioco il modello di lavoro di Studio San Leonardo.
4️⃣ L’agenzia non è sola: il valore di un team di professionisti alle spalle
Uno dei passaggi più forti dell’intervista è quando Marco racconta quanto cambi la percezione del cliente quando scopre che l’agenzia non è “da sola”, ma lavora con un team di professionisti, tra cui un avvocato specializzato.
Questo genera immediatamente più fiducia, più chiarezza, meno paura di “cadere in una trappola.
Per l’agenzia, significa anche poter dire con serenità, “nessun problema, senta pure il suo avvocato. Anzi, se vuole possiamo farlo confrontare con il nostro: la documentazione è già stata verificata.”
Risultato:
– si alza il livello di professionalità percepita
– si riduce il rischio di equivoci
– si accorciano i tempi decisionali (firma / non firma).
Quando tra colleghi – avvocato dell’agenzia e avvocato del cliente – c’è confronto diretto, spesso si parla la stessa “lingua tecnica”,
si chiariscono più velocemente i dubbi, si evita che un dettaglio poco chiaro diventi un muro insormontabile.
5️⃣ Esempio concreto: provenienza successoria o donazione
Un caso molto comune in studio legale è quello dell’immobile che proviene da successione oppure è stato oggetto di donazione.
Parole che, da sole, bastano spesso a far spaventare almeno una delle parti. Chi vende teme che l’immobile sia “invendibile”.
Chi compra teme di “non essere davvero al sicuro”.
In realtà, come spiega Marco, basta prendere atto della provenienza, analizzare bene il percorso dell’immobile, utilizzare gli strumenti giuridici e assicurativi oggi disponibili.
Se questa analisi viene fatta prima, in sinergia tra agenzia, avvocato e altri tecnici (notaio, geometra, ecc.), l’immobile arriva in pubblicità già “pulito” dal punto di vista informativo, i rischi sono valutati e gestiti e la trattativa si svolge con maggiore serenità.
È la stessa filosofia di lavoro che Studio San Leonardo applica sin dalla presa in carico: non limitarsi a mettere l’annuncio, ma “svestire e rivestire” l’immobile sotto il profilo:
1.giuridico
2.catastale
3.urbanistico
In modo che, lungo il percorso, non ci sia bisogno di “chiamare l’avvocato” perché è esploso un problema, ma – se viene chiamato – trovi già un terreno preparato.
6️⃣ Prevenzione pratica: cosa fa davvero la differenza
Riassumendo gli spunti emersi durante il Match, ecco alcuni punti chiave:
La minaccia “chiamo l’avvocato” arriva spesso troppo tardi.
Se il cliente non si fida, vuol dire che qualcosa – prima – non è stato gestito nel modo giusto.
L’avvocato immobiliare lavora meglio se entra in gioco prima del conflitto.
Può verificare, prevenire, impostare correttamente documenti e percorsi.
Un’agenzia strutturata protegge tutti: se stessa, il venditore e l’acquirente.
Non solo per evitare cause, ma per rendere più rapido e sereno l’intero processo.
Collaborazione, non scontro.
L’obiettivo non è “vincere la causa”, ma “chiudere bene la compravendita”, in tempi ragionevoli e con tutele reali.
7️⃣ Il consiglio finale di Marco a chi vende o compra casa
Alla fine dell’intervista chiediamo a Marco un consiglio pratico per chi sta per vendere o comprare.
La risposta è semplice, ma potentissima... Vuoi vedere l’intervista completa?
Rivedi qui l’episodio di Match Immobiliare con l’avvocato Marco Martinoia – Legal Pass:
👉 https://www.youtube.com/watch?v=ED0dlofsvqo&t=40s
Se stai pensando di vendere o comprare casa e vuoi una squadra che ti aiuti a prevenire anziché curare,
Studio San Leonardo è qui per questo.
Scrivici, raccontaci il tuo progetto e costruiamo insieme il prossimo “match” giusto per te. 🥊🏡
